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Comment augmenter ses ventes grâce au langage corporel?

Comment augmenter ses ventes grâce au langage corporel?

Comment augmenter ses ventes grâce au langage corporel, en utilisant la technique de vente de la “Porte au nez” et la technique de vente “Interrompre-Puis-Reformuler”, avec les indices non verbaux corrects?

C’est ce que nous allons voir dans cet article avec une étude qui nous parle de la possibilité d’augmenter ses ventes grâce au langage corporel. Mais avant regardons plus en détail ce que sont ces deux techniques de vente:

– La technique de la”porte au nez“(PAN) est une méthode de vente dans laquelle une demande initialement importante est d’abord satisfaite par une petite requête, ce qui rend la demande importante plus susceptible d’être satisfaite. Par exemple, offrir un rabais sur le prix du produit peut constituer une incitation suffisante à l’achat.

– La technique “interrompre et reformuler” (IER) est une technique de vente alternative dans laquelle un script de vente classique est interrompu par un élément subtil, mais étrange. Par exemple, le prix d’un article peut être indiqué en centimes, puis reformulé en dollars suivi d’une déclaration convaincante, reformulait, tel que “c’est une bonne affaire!”

Ce que dit la science au sujet d’augmenter ses ventes grâce au langage corporel

Dans leur article, Bob Fennis et Marielle Stel, Pays-Bas, publiés dans le Journal of Experimental Social Psychology ont cherché à mesurer les effets de la PAN et de la IER au sein de comportements non verbaux variés afin de déterminer leur justesse.

Selon les auteurs, la PAN et la IER reposent sur des orientations différentes.

La technique PAN est considérée comme une «stratégie alpha» car elle fournit une incitation supplémentaire à l’achat et active la norme de réciprocité. En accordant une petite faveur ou concession, elle incite l’acheteur à rendre la faveur et à effectuer un achat. On pense que cela fonctionne mieux avec une «orientation d’approche» car cette technique active les forces d’approche en augmentant la motivation des personnes à atteindre un objectif en le rendant plus attractif.

La IER est considérée comme une «stratégie oméga» car elle tente de persuader les acheteurs en minimisant les forces d’évitement, réduisant ainsi la motivation de l’acheteur de s’éloigner d’un objectif. Ceci est réalisé en distrayant la résistance. Dans certains cas, cela peut être fait avec l’aide de la comédie, mais c’est plus efficace quand un contre-argument est reformulé.

Vous vous demandez certainement quel est le rôle joué par la communication non verbale dans cette histoire? Et bien les chercheurs ont supposé que, sur la base de l’objectif de ces techniques, certaines postures pourraient affecter différemment leur succès, et pourrait ainsi aider une personne à augmenter ses ventes.

Deux principaux styles non verbaux apparaissent dans les ventes. Ce sont des styles non verbaux «désireux» et «vigilants».

Un style non verbal désireux est «orienté vers l’approche» et implique de larges mouvements d’ouverture, des mouvements de la main ouvertement projetés vers l’extérieur, des positions du corps penchées vers l’avant, des mouvements rapides du corps et un débit de parole élevé.

Un style non verbal vigilant est «orienté vers l’évitement» et implique des gestes indiquant une précision, des mouvements indiquant un ralentissement, des positions inclinées vers l’arrière, des mouvements du corps moins rapide et un discours plus lent.

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Le but de l’étude était de déterminer s’il y avait une meilleure adéquation entre un style non verbal désireux et vigilant dans les techniques PAN et IER.

En tant que prédiction générale, les chercheurs ont supposé que les stratégies d’influence alpha donneraient de meilleurs résultats avec un style non verbal désireux et que les stratégies d’influence oméga seraient plus performantes avec un style non verbal vigilant. De même, si les stratégies ne concordaient pas, leur performance serait encore moins bonne.

Expérience n ° 1 sur comment augmenter ses ventes grâce au langage corporel

Dans la première expérience, les sujets ont opéré dans un supermarché alors qu’ils tentaient de vendre une boîte de bonbons de Noël. On leur a demandé d’utiliser un style non verbal désireux ou vigilant, associé à un PAN ou à une simple demande de vente.

Dans le style désireux, le sujet utilisait une gestuelle ouverte avec les mains projetées vers l’extérieur, se penchait en avant, utilisait des mouvements de corps rapides et un débit de parole élevé.

Dans le style non verbal vigilant, le sujet utilisait une gestuelle plus passive, gardait ses mains près du corps et se penchait légèrement en arrière, associé à un ralentissement des mouvements du corps et de la parole.

La PAN impliquait de demander au client de se conformer à une demande initialement importante. On leur a donc demandé s’ils achèteraient six boîtes de bonbons pour six euros. Cela a généralement été rejeté, et dans ce cas, le sujet a alors proposé la vente d’une boîte pour 99 centimes d’euro.

Dans une simple demande, le sujet a été prié de dire: «Bonjour monsieur/madame, Noël approche à grands pas et ces boîtes de bonbons de Noël sont en promotion aujourd’hui! Je peux vous offrir une boîte au prix de 99 centimes d’euros! ”

Résultats: Au total, 67% des consommateurs ont acheté des bonbons. Cependant, en utilisant le style non verbal désireux associé à la technique PAN, 71% des interactions ont été fructueuses au lieu de 51% dans le style non verbal vigilant.

Expérience n ° 2 sur comment augmenter ses ventes grâce au langage corporel

La deuxième expérience a été menée à peu près comme la première, sauf que le sujet a utilisé la technique IER, qui était associée à des styles non verbaux désireux et vigilants.

À l’état neutre (quand il n’utilisait pas la technique IER), le sujet parlait à vitesse modérée, adoptait des mouvements corporel classique, maintenait une position verticale normale et limitait sa gestuelle.

Dans la condition IER, le sujet avait pour instruction de dire «Bonjour monsieur/madame, ces boîtes de bonbons sont en promotion aujourd’hui! Je peux vous proposer une boîte au prix de 100 centimes d’euros… soit un euro. C’est une bonne affaire! ». Il suivait donc le modèle d’un élément impair, indiquant le prix en centimes, suivi d’une conclusion convaincante.

Dans la condition neutre, le script était presque identique: «Bonjour monsieur/madame, ces boîtes de bonbons sont en promotion aujourd’hui! Je peux vous offrir une boîte pour le prix d’un euro. C’est une bonne affaire!»Cette fois, le prix en centimes a été omis.

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Résultats: Au total, 53% des clients ont acheté des bonbons. Cependant, en utilisant le style vigilant associé à la technique IER, 72% des interactions ont été fructueuses au lieu de 56% avec le style désireux et 68% avec le neutre.

Que pensez de ces études et de leurs résultats sur comment augmenter ses ventes?

Les résultats des deux études confirment que la persuasion était plus probable lorsque la technique utilisée correspondait au comportement non verbal.

Un comportement non verbal orienté vers une approche, tel qu’un langage corporel impulsif, renforce l’efficacité des stratégies orientées vers une approche, y compris la technique PAN, alors que des indices non verbaux orientés vers l’évitement au sein d’une même stratégie en réduisent l’efficacité.

De même, un comportement axé sur l’évitement, tel qu’un langage corporel amoindrit, renforce l’efficacité des stratégies axées sur l’évitement, y compris les techniques IER, alors que les indices non verbaux orientés sur les approches au sein d’une même stratégie réduisent son efficacité.

Par conséquent, l’inadéquation entre les stratégies prédit une détérioration des résultats de vente.

Ainsi, lors de la mise en œuvre de techniques de vente, il est important de faire correspondre les signaux non verbaux à la méthode choisie. Bien que les techniques utilisées donnent des résultats variables, il est impératif de les associer au langage corporel approprié afin de protéger leur efficacité.

Enfin, la notion commune selon laquelle le langage du corps lié à l’évitement, tel que se pencher en arrière, moins utiliser sa gestuelle, etc., est moins efficace en vente n’est pas universellement vraie. Lorsqu’elle est associé à une technique de vente appropriée, il peut tout aussi bien réussir.

Pour conclure, les chercheurs disent que c’est peut-être l’adéquation parfaite entre le style non verbal et la technique de vente qui permet de produire une «congruence». C’est cette congruence qui pourrait favoriser les conditions dans lesquelles se déroule une vente.

Il est donc possible d’augmenter ses ventes en optimisant son propre langage corporel. Comme quoi, quand il s’agit de vendre, rien n’est à négliger.

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A bientôt.

Référence:

Fennis, Bob, M. and Marielle Stel. The Pantomime Of Persuasion: Fit Between Nonverbal communication And Influence Strategies. Journal of Experimental Social Psychology. 2011; 47: 806-810.

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