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Devenir un vendeur plus confiant: Découvrez ce que dit la science

Devenir un vendeur plus confiant: Découvrez ce que dit la science

J’ai posté sur ce blog un article sur l’étude des Power Pose d’Amy Cuddy (si vous ne l’avez pas vu cliquez ici, vous comprendrez mieux ce que j’explique ici). Ces résultats sur l’étude du langage corporel montrent comment certaines positions peuvent améliorer la confiance en soi. Nous allons donc voir comment devenir un vendeur plus confiant grâce à cela.

Comment votre langage corporel peut-il vous faire devenir un vendeur plus confiant?

Les individus confiant ont tendance à adopter ce que Amy Cuddy a surnommé, “Power Pose” ou “position de puissance”. Par exemple lorsque vous observez un coureur olympique être le premier à franchir la ligne d’arrivée, ou un footballeur marquer un but, vous remarquerez que leur corps à tendance à “s’ouvrir” et que les bras sont levés au-dessus de la tête.

Ce genre de position semblent être une réaction automatique, que nous ne contrôlons pas ou très peu. Amy Cuddy précise que même les athlètes aveugles de naissance, lèvent leur bras au-dessus de la tête quand il gagne une course.

A l’inverse, les positions dans lesquelles nous sommes plutôt “fermées et recroquevillées”, sont généralement observées chez les individus qui se sentent impuissant ou soumis.

Ce qui est intéressant dans cette étude, c’est qu’en adoptant simplement l’une de ces “Power Pose” pendant seulement deux minutes, vous pouvez vous sentir plus fort et confiant, améliorer vos compétences interpersonnelles, mieux gérer les situations stressantes et prendre plus de risques. Tout comme le sourire peut réellement rendre plus heureux, positionner votre corps dans une “position de puissance” peut vous rendre plus fort et confiant.

Pour l’expérience, le groupe de recherche a était divisé en deux, et chaque participant a eu une analyse de base de son niveau de testostérone (l’hormone de la puissance), et de cortisol (l’hormone du stress).

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La moitié du groupe a ensuite adopté une “Power Pose” pendant deux minutes, tandis que l’autre moitié à adopter des poses impuissantes.

Ce simple changement de position du corps pendant seulement deux minutes, a causés des différences plutôt intéressantes dans les deux groupes. Le groupe des “Power Pose” avait en moyenne une augmentation de 20% de testostérone et une diminution de 10% de cortisol, tandis que l’autre groupe avait une diminution de 25% de la testostérone et une augmentation de 15% du cortisol.

Pourquoi ces recherches peuvent-elles vous faire devenir un vendeur plus confiant?

Les qualités que nous avons tendances à associer à des personnes fortes et confiantes sont aussi celles que l’on retrouve chez les vendeurs à succès. Les bons vendeurs sont généralement prêts à prendre des risques, et aiment relever de nouveaux défis.

Idéalement, avant d’entrer dans une interaction de vente, vous voulez que votre niveau de testostérone soit élevé (plus de confiance) et que le taux de cortisol soit faible (vous aidant ainsi à faire face à des situations stressantes).

Une diminution du succès des ventes à cause d’un “mauvais” langage corporel

Cependant, la position la plus commune adoptée par les vendeurs en attente d’une rencontre avec un prospect serait celle qui provoque l’effet inverse sur les hormones corporelles. A savoir, s’asseoir (ou debout) voûter, devant son écran de portable, de tablette, ou d’ordinateur, en attendant son client.

Cuddy suggère qu’idéalement toute personne entrant dans une situation stressante (telle une interaction de vente) devrait essayer d’adopter une posture de puissance pendant deux minutes pour augmenter son niveau de testostérone, stimuler la confiance et réduire le niveaux de stress.

Cela ne veut pas dire adopter ce genre de pose devant le client, mais plutôt avant un rendez-vous, ou lorsque vous êtes à l’abri des regards, comme au toilette par exemple.

Le même principe s’applique lors de la vente par téléphone, et il peut être plus facile d’adopter ces positions lorsque vous êtes dans le confort de votre bureau.

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La prochaine fois que vous appelez, au lieu de vous penchez sur votre bureau, les bras près de votre corps, essayez de vous asseoir sur votre chaise, en mettant vos bras derrière votre tête et en ouvrant votre corps.

Vous vous sentirez peut être stupide de faire ces positions au début, mais à en croire la recherche, cela pourrait faire une certaine différence sur votre confiance et vos résultats de ventes.

Essayez et voyez

Je serais intéressé de lire vos retours d’expériences par rapport à ces recherches. Alors si vous voulez laisser un message dans les commentaires concernant votre retour d’expérience sur les “Power Pose”, n’hésitez pas. Vous ont elles aidées à devenir un vendeur plus confiant, ou bien vous n’avez vu aucune différence? J’attends vos retour 🙂 .

En complément de cet article je vous invite à vous procurer le bonus offert que je propose à mes lecteurs. Vous pouvez également partager cet article si il vous a plu et me suivre sur les réseaux sociaux.

A bientôt.

 

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