Etre un meilleur vendeur grâce au langage corporel

Etre un meilleur vendeur grâce au langage corporel

Etre conscient de ce que ressentent réellement les clients et savoir réagir en conséquence peut transformer un bon vendeur en un excellent. Vous pouvez être un meilleur vendeur en optimisant votre langage corporel et en comprenant celui d’autrui.

Les meilleurs vendeurs sont des experts en lecture du langage corporel.

Et voici pourquoi il s’agit d’une compétence de vente cruciale: lorsque vous interagissez avec un client potentiel, vous communiquez tous les deux à deux niveaux: l’un verbal, l’autre non verbal. Et bien que l’échange verbal soit évidemment important, ce n’est peut-être pas celui à privilégier lorsque les négociations deviennent délicates ou que des complications subtiles liées à la personnalité surviennent.

Si vous désirez être un meilleur vendeur, retenez bien que les signaux de langage corporel les plus informatifs à surveiller sont les comportements d’engagement et de désengagement de votre prospect.

– Les comportements d’engagement indiquent de l’intérêt, de la réceptivité ou un certain accord avec ce que vous dites.

– Les comportements de désengagement indiquent de la résistance, du désaccord et même parfois de l’hostilité.

Tous ces signaux sont révélés par une combinaison d’activités oculaires, d’expressions faciales, de mouvements de la tête, de gestes des mains et des bras, de postures corporels et de mouvements des jambes et des pieds.

Bien que repérer ces signaux non verbaux tout en gardant la trace d’une négociation verbale avec quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré auparavant puisse sembler compliqué, souvenez-vous que vous avez lu et réagi inconsciemment aux signaux du langage corporel toute votre vie. Ce qui est différent maintenant, c’est que vous prendrez consciemment note de ces signaux, que vous utiliserez pour évaluer l’évolution de la situation, puis vous apporterez les ajustements appropriés afin d’obtenir les meilleurs résultats possible.

Donc pour commencer:

Etre un meilleur vendeur grâce au contact visuel

Après avoir présenté plusieurs choix à votre client, vous remarquerez que son regard s’attarde plus longtemps sur l’un que sur l’autre. Si, en outre, vous voyez que ses yeux sont grands ouverts ou que ses pupilles se dilatent, vous savez avec certitude qu’il s’intéresse beaucoup plus à cette option là.

En général, les gens ont tendance à regarder plus longtemps et plus fréquemment les personnes ou les objets qui les intéressent. Une personne peut vouloir paraître indifférente, mais ses yeux reviendront sans cesse vers la chose qui l’attire le plus.

La même chose vaut pour le contact visuel. La recherche suggère que le maintien d’un contact visuel entre 60 et 70% du temps est idéal pour créer un rapport. Et dans un contexte de négociation, lorsque les gens vous apprécient ou sont d’accord avec vous, ils augmentent automatiquement le temps du contact visuel.

A l’inverse, quand il s’agit de désengagement, les gens ont tendance à détourner le regard des choses et des gens qu’ils n’aiment pas. Un potentiel client qui s’ennuie ou qui est un peu agité peut complètement éviter le contact visuel avec vous, en regardant ailleurs. Et, au lieu de s’ouvrir grand, les yeux qui signalent le désengagement rétréciront légèrement. Un rétrécissement des yeux peut également être observé lorsque des personnes lisent différentes parties d’un contrat ou d’une proposition. Lorsque cela se produit, c’est presque toujours le signe qu’ils ont vu quelque chose de troublant ou de problématique.

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Les chercheurs savent depuis des années que la taille de la pupille de l’œil est un indice essentiel pour déterminer les réactions émotionnelles d’une personne. Les pupilles sont une des parties de notre anatomie sur laquelle nous n’avons pratiquement aucun contrôle. Par conséquent, la dilatation des pupilles peut être un moyen très efficace de mesurer l’intérêt d’une personne. Les pupilles se dilatent pour diverses raisons, notamment avec la charge de mémoire et les difficultés cognitives, mais elles se dilatent aussi pour exprimer des sentiments positifs à propos de la personne avec laquelle nous parlons ou de l’objet examiné. Quand une personne est moins réceptive, ses pupilles vont automatiquement se contracter.

Etre un meilleur vendeur en observant les expressions faciales

Généralement, une personne en accord avec vous sourit et hoche la tête lorsque vous parlez. Le désaccord apparaît lorsque les lèvres sont comprimées ou pincées, les sourcils baissés, la bouche tendue, les muscles de la mâchoire contractés ou la tête légèrement détournée, ce qui provoque un contact visuel compliqué.

Etre un meilleur vendeur en comprenant les significations des gestes

En général, plus les bras de votre client sont ouverts, plus il sera réceptif au processus de vente. Surveillez les gestes expansifs et accueillants qui semblent couler naturellement. Lorsqu’une personne tend la main vers vous ou utilise beaucoup de gestes avec la main ouverte, c’est généralement un signe positif d’intérêt et de réceptivité. En revanche, lorsque les bras sont croisés sur la poitrine, que les mains sont fermées ou serrer fermement, c’est davantage un signal de fermeture.

À mesure que la négociation progresse, les mouvements des mains et des bras sont l’un des meilleurs indicateurs de l’évolution des émotions. Par exemple, lorsque vous démarrez la conversation, les mains de vos prospects peuvent reposer librement sur la table. Si elle s’éloignent ou se retirent sous la table, c’est probablement le signe que quelque chose de déstabilisant ou d’inattendu vient de se produire. En revanche, si une personne est sur le point de faire une divulgation sincère, elle montrera généralement ses mains, en plaçant les deux mains sur la table ou en faisant des gestes tout en parlant.

Etre un meilleur vendeur en observant l’orientation des épaules et du torse

Les épaules et le torse jouent un rôle important dans la communication non verbale. Plus vos clients vous apprécieront et seront d’accord avec vous, plus ils se pencheront vers vous, ou plus ils se placeront devant vous, ou à vos côtés. D’autre part, lorsque vous dites ou faites des choses avec lesquelles ils sont en désaccord ou qui sont incertaines, plus ils auront tendance à se pencher en arrière et à créer un espace supplémentaire entre vous deux.

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Lorsqu’une personne détourne ses épaules et son torse de vous, c’est que vous avez probablement perdu son intérêt. En fait, s’éloigner de quelqu’un de cette manière traduit presque toujours un détachement ou un désengagement, quels que soient les mots prononcés. Lorsque les gens sont intéressés, ils vous font face directement et orientent leur corps vers vous. Cependant, dès qu’ils se sentiront mal à l’aise, ils se détourneront et s’orienteront vers une autre direction. Et si la personne est sur la défensive, vous pouvez alors observer une tentative de “protection” (geste barrière) au niveau du torse, avec un sac à main, une mallette, un ordinateur portable, etc.

Etre un meilleur vendeur en observant les pieds et les jambes

Les pieds et les jambes ne sont pas seulement notre principal moyen de locomotion, ils sont également le principal indicateur de notre stratégie de survie «immobilisation, fuite,combat». Et ils sont programmés pour répondre plus rapidement que la vitesse de la pensée. Avant que nous ayons eu le temps de formuler un plan conscient, le système cérébral limbique s’est déjà assuré que, selon la situation, nos pieds et nos jambes sont prêts à s’immobiliser sur place, à s’enfuir ou à combattre pour se défendre.

Par exemple, quand une personne est assise avec les chevilles croisées et les jambes tendues vers l’avant, cela indique généralement qu’elle est à l’aise. Mais lorsque vous voyez que les pieds commencent à se recroqueviller sous la chaise ou à s’enrouler autour des pieds de la chaise, vous feriez bien de suspecter un retrait et un désengagement.

En conclusion comment être un meilleur vendeur?

Soyez attentif et faites confiance à vos réactions instinctives, mais améliorez votre précision en analysant consciemment les signaux non verbaux envoyés. Et rappelez-vous, vous faites déjà beaucoup mieux que ce que vous croyez. La lecture réussie du langage corporel a permis à la race humaine de survivre depuis plusieurs millions d’années. Les meilleurs vendeurs ont tout simplement transformé une compétence de survie en une technique de réussite avertie.

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A bientôt.

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