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Négociation: 8 conseils pour mieux négocier grâce au langage corporel

Négociation: 8 conseils pour mieux négocier grâce au langage corporel

Nous utilisons tous les jours (ou presque) la négociation (pour divers raisons), que ce soit, avec votre patron, vos collègues, les clients et même lors d’une vente de particulier à particulier, avec vos amis ou encore avec votre famille. Même à la maison, vous négociez probablement pour que votre conjoint(e) ou vos enfants fassent ce que que vous voulez.

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L’une des clés de la réussite de la négociation est de créer un sentiment profond de connexion avec la personne avec laquelle vous communiquez. Penses-y. Les gens ne disent-ils pas oui beaucoup plus souvent quand ils sont déjà à l’aise avec vous?

Avec certaines personnes, vous atteignez automatiquement ce niveau de confort et de connexion, mais pourquoi laisser cela au hasard? Vous pouvez vous mettre d’accord beaucoup plus facilement lorsque vous maîtrisez quelques techniques simples pour créer des communications simples et rapides.

Vous communiquez tout le temps, peu importe les mots qui sortent de votre bouche, et même s’ils ne sortent pas. Votre langage corporel et le ton de votre voix ont beaucoup plus d’impact que les mots dans votre communication.

Pour créer une connexion, vous devez faire preuve de souplesse dans votre communication et vous concentrer sur ce dont votre interlocuteur a besoin. Vous devez apprendre à communiquer la façon dont les autres ont besoin d’entendre votre message. Le langage corporel joue un grand rôle à cet égard.

De solides compétences en négociation sont extrêmement avantageuses tout au long de votre vie, que cela soit dans le milieu professionnel ou social. Ces compétences reposent en grande partie sur votre capacité à accompagner vos mots avec des actions physiques qui dégagent une ouverture, une honnêteté et une confiance en soi. Cela favorise la confiance et augmente le désir de l’autre partie de réagir en coopération et de parvenir à un accord.

Selon de nombreuses études le langage du corps et les communications non verbales ont un impact plus important dans une discussion que les mots que vous dites.

La majorité (plusieurs études donnent des pourcentages différents, car le langage corporel est difficilement quantifiable, mais ce qu’il faut retenir c’est que la majorité de ce pourcentage est non verbal) des messages sont transmis par des indices non verbaux comme les gestes et la posture, et des études ont montré que le langage du corps est une jauge plus précise des vraies attitudes d’une personne et de ses intentions que les mots qu’elle peut dire. Des études ont également montré que les personnes sont bien plus susceptibles de conserver des informations qui leur ont été communiquées oralement et visuellement.

Gagnez des points dans les négociations avec ces quelques conseils sur le langage corporel pour augmenter votre taux de réussite et rester en tête du peloton.

Arrivez à l’heure

La toute première impression que vous apporterez à un nouveau client, à un patron potentiel ou à un concurrent se produira avant d’entrer dans la pièce ou de dire un mot.

Le retard nuit au processus de négociation de deux manières:

– Premièrement, il est considéré comme discourtois (voire insultant) et implique une incompétence et un manque d’intégrité de la part des retardataires, rendant l’autre partie irrité et moins susceptible de vouloir parvenir à un accord.

– Deuxièmement, l’anxiété que vous ressentirez sans doute en étant en retard brisera le comportement calme, concentré et confiant que vous devrez invoquer pour réussir dans la négociation elle-même. Alors, mettez un maximum de chance de votre coté et arrivez à l’heure.

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Perfectionnez votre poignée de main

Très bien, vous êtes arrivé à l’heure, tout est OK jusque là, mais après? Vous devrez proposer une poignée de main digne de ce nom.

Une bonne poignée de main est fondamental pour établir de bon rapport, c’est bien souvent le premier contact physique que vous aurez avec une personne et vous ne devez pas rater cela.

Vous devez trouver le juste milieu entre une poignée de main molle sans énergie, et une poignée de main qui brise les doigts de votre interlocuteur. Vous devez chercher à trouver la bonne intensité en vous adaptant à celle de la personne en face de vous.

Vous devez également regarder la personne dans les yeux lorsque vous lui serrer la main, et trouver la bonne distance à laquelle tendre votre main, c’est à dire trouver le juste milieu entre rester à distance avec le bras complètement tendu (ce qui peut vous faire passer pour une personne froide et distante), et vous retrouver quasiment collé à la personne (dans ce cas vous empiétez dans sa zone intime et cela risque fortement de la mettre mal à l’aise, surtout si c’est une personne que vous ne connaissez pas ou très peut).

Maintenir un contact visuel amical

On peut souvent entendre que “les yeux sont les fenêtres de l’âme”.

Et en effet, le contact visuel est l’un des outils de communication les plus puissants entre deux personnes, car il véhicule l’ouverture, la sincérité et la confiance. La personne se sentira écoutée, et verra que toute votre attention est portée sur elle.

Vous devez garder un contact visuel relativement constant, mais n’oubliez pas qu’il est naturel de détourner les yeux lorsque vous réfléchissez ou que vous traitez des informations.

Soyez conscient de vos expressions faciales

Vous n’avez pas besoin d’être un magnat des affaires pour connaître les effets souvent indésirables de vos expressions faciales non intentionnelles sur le résultat d’une discussion. Toute personne qui a déjà vécu une relation a probablement ressenti un sentiment de frustration lorsque son partenaire s’arrête au milieu d’une conversation et dit: “Qu’est-ce que cette expression sur ton visage signifie?!”

Qu’on le veuille ou non, lors d’une négociation, vos expressions faciales seront observées, alors essayez de vous assurer qu’elles améliorent les signaux verbaux positifs que vous donnez. Veillez à ne pas froncer les sourcils ou à plisser le front de manière inquiétante et profitez-en pour sourire et hocher la tête (faire des petits “oui” d’acquiescement) autant que possible. Gardez votre menton levé et regarder droit devant vous. Rappelez-vous que votre interlocuteur veillera à ce que vos gestes reflètent vos paroles, gardez-les ouverts et positifs.

Faire attention à votre espace personnel

La science de l’espace personnel, également appelée “proxémique“, met l’accent sur la distance entre les personnes lorsqu’elles interagissent. Vous êtes-vous déjà senti incroyablement mal à l’aise ou soumis à la pression lorsqu’un étranger, une connaissance ou un collègue se tenait un peu trop près pendant que vous discutiez avec lui?

Comme vous pouvez l’imaginer, une telle situation perturbe complètement le processus de négociation. Il est important que chaque partie ait le sentiment que son espace personnel est respecté et qu’elle n’est pas intimidée physiquement. Une règle sûre est de s’asseoir ou de se tenir à au moins 1 mètre 20 et d’observer l’autre personne pour évaluer son niveau de confort.

Garder une posture ouverte

Tout comme vous désirez que vos mots expriment la force, la confiance et le calme durant une négociation, votre corps devrait en faire de même. Si vous tapotez constamment vos doigts ou vos pieds, que vous entrelacez vos mains ou que vous croisez et décroisez vos jambes, cela signifiera que vous êtes dans un état de stress plutôt que de réflexion. Gardez vos jambes calmes et vos mouvements de mains limités (mais n’oubliez pas d’utilisez votre gestuelle lorsque vous parlez) plutôt que de vous agiter.

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Dans le même ordre d’idées, les jambes et les bras croisées seront interprétés comme étant négatif et fermé, ce qui ne vous aidera pas à susciter la confiance dans une négociation. Personne ne veut parler à quelqu’un qui semble avoir déjà pris sa décision! Donc, décroisez vos bras et vos jambes et gardez une certaine distance entre vos mains pour faire preuve d’esprit ouvert et montrer que vous êtes prêt à écouter les points de vue des autres.

Et bien sûr gardez toujours une postures droite et confiante, c’est à dire, pieds écartés et fermement ancré au sol, colonne vertébrale droite, ventre rentré, cage thoracique sortit, épaule en arrière, et tête droite regardant droit devant.

Ainsi vous projetterez l’image d’une personne confiante, et vos interlocuteurs auront à leur tour davantage envie de vous faire confiance et d’interagir avec vous.

Gardez vos mains loin de votre visage

Les mains sont incroyablement expressifs et peuvent ajouter beaucoup à votre communication. Lors de négociation, la règle générale est de garder vos mains loin de votre visage. Se frotter le visage ou la tête est généralement considéré comme un symptôme d’anxiété, et l’anxiété est la dernière chose que vous voulez voir apparaître.

De même, avoir les mains sur la bouche ou les yeux, indique que vous êtes peut-être en train de cacher quelque chose. Soyez confiant et véridique en gardant vos mains loin de votre visage, et ouvrez-les autant que vous le pouvez.

Vous pouvez utiliser le steeple qui est certainement l’indicateur de confiance le plus fiable en communication non verbale, et qui est parfaitement adapté à des situations de négociations.

Restez calme lors de la négociation

Tout le monde, peu importe la situation, veut sentir que ses paroles ont été entendus, respectés et pris en compte avant qu’un contre-coup ne soit fait. Cependant, le stress de la négociation, combiné à votre enthousiasme et à votre désir de faire passer votre message, peut vous rendre nerveux et enthousiaste, et faire que vous allez précipiter vos paroles ou même couper la parole à votre interlocuteur. Écoutez attentivement l’autre personne, faites une pause pour montrer que vous réfléchissez à ce qu’il dit et donnez votre réponse de façon lente et calme. Cela traduit le respect et la confiance.

Les gens se souviennent de 10% des informations qui leur sont fournies oralement et seulement 20% des informations qui leur sont fournies visuellement. Cependant, 80% des informations présentées oralement et visuellement à une personne sont conservées, ce qui signifie que le langage corporel est tout aussi important que le langage vocal.

De plus, n’ayez pas peur de rester silencieux pendant un court moment, afin de provoquer “l’insécurité” chez l’autre personne. Les effets peuvent vous surprendre. Ne sous-estimez jamais le pouvoir du silence, cette pause massivement déconcertante qui continue encore et encore et peut enfin inciter un adversaire à babiller et à faire marche arrière nerveusement.

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A bientôt.

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